الروتين 1: إنشاء أساس كاف من الثقة
ما هي الاختلافات الأساسية بيننا في المبيعات وبين أولئك الموجودين في الشوارع الذين يقومون بترويج المبيعات، وهو الترويج لمنتجاتنا أو خدماتنا؟ يمكننا التواصل مع العملاء في جميع الأوقات وبناء الثقة مثل الأصدقاء، ولكن هؤلاء الأشخاص الذين يبيعون في الشارع هم غرباء يريدون أن يشتري الناس منتجاتك دون أن يقولوا كلمة واحدة؟ الاحتمال منخفض للغاية، وخاصة منخفض! معظم الناس لا يهتمون على الإطلاق بمندوبي المبيعات هؤلاء، وأعتقد أنه عندما تواجه مثل هذه المبيعات، فأنت في الأساس في حالة من اللامبالاة.
لذا، فإن أساس الثقة مهم جدًا للشراء والبيع، خاصة بالنسبة للتجارة بالجملة مثل تجارتنا الخارجية. من الضروري أن يكون لديك أساس ثقة كافٍ. فكر في الأمر، يحتاج العملاء إلى جني الأموال منك، أنت شخص لم يلتقوا به من قبل. هل نحتاج إلى الثقة الكافية؟
فكيف يمكن بناء الثقة الكافية؟
بادئ ذي بدء، يجب عليك أخذ زمام المبادرة للدردشة مع العملاء. إذا لم تأخذ زمام المبادرة مع العملاء، فلن يأخذ العملاء زمام المبادرة للتحدث معك، خاصة عندما لا تكون لديهم احتياجات لفترة من الوقت. في الحياة اليومية، عليك أن تأخذ زمام المبادرة للاتصال بهم. التحدث معهم لا يتعلق فقط بالمنتجات. في كثير من الأحيان يمكنك التحدث عن أشياء أكثر خصوصية، وفي بعض الأحيان تتحدث عن رئيسك في العمل، وهذا سيجعل العملاء يشعرون أنك حقيقي للغاية ويسهل بناء بعض الثقة.
يمكنك أيضًا استخدام بعض الأدوات لجمع معلومات العملاء أولاً، ومن ثم استخدام هذه المعلومات لتحقيق التواصل الفعال مع العملاء، مما يجعلهم يشعرون أنك على استعداد جيد. على سبيل المثال، بعض برامج البحث، البحث عن الموردين بنقرة واحدة، والحصول على مواقع العملاء، وعرض الحجم الفعلي لكيانات العملاء، والتحقق من سجلات استيراد وتصدير العملاء على مر السنين، وإضافة أصدقاء LinkedIn تلقائيًا. يتيح لك الحصول على هذه المعلومات إمكانية المتابعة مع العملاء بسهولة.
ثم يتعلق الأمر بعرض حياتك اليومية في مساحة برنامج الدردشة الخاص بك، وحتى عرض المزيد من الحياة اليومية لشركتك والحياة اليومية لمصنعك. يهتم العملاء أكثر بهذه الأشياء، ويمكنك إرسالهم بشكل استباقي لمعرفة ما إذا كانوا قد عثروا عليها ومعرفة ما إذا كانت النتائج جيدة. ما يجدونه أنفسهم من المرجح أن يكسبوا ثقتهم.
إن القول بأن التفاعل يولد الثقة صحيح تمامًا ويمكن اعتباره كنزًا.
الحيلة الثانية: وضع الفوائد في المقام الأول، فمن الأفضل التنازل عن المواقف بدلاً من التنازل عن الفوائد
لقد قيل هذا بالفعل عدة مرات. عندما يركز العملاء على الأسعار، فإنهم في كثير من الأحيان لا يصرون على اهتماماتك الخاصة. بالطبع، هناك أيضًا من لا يستطيع خفض السعر، لكن معظمهم يريدون فقط الاستفادة منه. في الواقع، إنهم يريدون أن يروا استعدادك لتقديم تنازلات، وأن يروا صدقك، وأن يروا الأهمية التي توليها لهم. في هذا الوقت، سواء كان بإمكانك خفض السعر أم لا، فأنت بحاجة أولاً إلى تخفيف موقفك، وعدم الالتزام به، وما إذا كان بإمكانك خفض السعر أم لا. فيما يتعلق بالموقف، عليك تقديم تنازلات أولاً. حتى لو كنت تصر على خفض السعر، فإن الفوائد المفقودة من السعر يمكن العثور عليها في مكان آخر.
يمكننا التحدث مع العملاء حول الكمية، ووقت التسليم، وتكاليف الشحن، والجوانب الأخرى. أفضل حالة هي أن تكون قادرًا على جعل العملاء يشعرون بالراحة دون خسارة الكثير من الأرباح.
الحيلة الثالثة: كل ما لم يوصى به فهو جديد
يوصي بعض الأشخاص دائمًا بأحدث المنتجات عند التوصية بالمنتجات للعملاء. بالطبع ليس من الخطأ التركيز على المنتجات الجديدة، ولكن من الممكن أيضًا تقديم بعض المنتجات السابقة للعملاء. بالنسبة للعملاء، قد تكون هذه المنتجات القديمة أيضًا غير مألوفة وقد تكون مهتمة بها.
بالنسبة للعملاء، فإن شركتك بأكملها غير مألوفة لهم، ناهيك عن المنتجات. لذلك، عند تقديم المنتجات، لا تقصر نفسك على المنتجات الجديدة. العديد من المنتجات القديمة تستحق أيضًا التعريف بها، كما أن البيع والشراء لها فوائد. طالما أنه منتج مربح ومربح، فإن العملاء على استعداد للدفع. بالمقارنة مع المنتجات السابقة، يمكنك تقديم أسعار أقل، وأكثر جاذبية للعملاء.
أيضًا، عند تقديم منتج ما، من المهم وصف التفاصيل الأساسية. بالنسبة للعملاء، ليست مجرد نظرة عامة هي ما يجذبهم، ولكنهم غالبًا ما يهتمون أكثر بالتفاصيل.
يعد التطوير والمتابعة مع العملاء عملية طويلة وشاقة، ونحن بحاجة إلى التعلم المستمر وتجميع الخبرة للقيام بعملنا في مجال التجارة الخارجية بشكل أفضل.
