1، أولاً، نحتاج إلى تحليل أسباب عدم استجابة العميل بالتفصيل
بشكل عام، هناك عدة أسباب لعدم استجابة عرض أسعار العميل:
1. ربما لم أتلق البريد الإلكتروني أو لم أره في الوقت المناسب. (يتطلب ذلك رسائل بريد إلكتروني يمكن تتبعها، مثل رسائل البريد الإلكتروني التسويقية لعملاء AB، لتتمكن من التحقق من حالة قراءة البريد الإلكتروني في الوقت المناسب)
2. في الوقت الحاضر، هناك موردون متعاونون، والاستفسار هو فقط استخدام السعر الخاص بك لخفض السعر.
3. لفهم وضع السوق، افترض أن هناك مشكلة مع المورد القديم وهناك عرض جديد.
4. عرض الأسعار ليس فعالاً بما فيه الكفاية، فقد قام العميل بالفعل بتقديم طلب من شركة أخرى.
5. لم يكن الشخص الذي اتصلت به هو الشخص الأساسي المسؤول، ولم يساعدك الوسيط في نقل المعلومات.
6. أنت حريص جدًا على تحقيق النجاح السريع والفوائد الفورية. أرسل بريدًا إلكترونيًا يطلب التقدم كل ثلاثة إلى خمسة أيام دون أي فارق زمني. من السهل أن تجعل العملاء يشعرون بالضغط ويتجاهلونك بشكل مباشر.
7. لم يحن وقت الشراء بعد، والعميل في مرحلة جمع المعلومات.
8. يحتاج العملاء إلى الوقت لإجراء أبحاث السوق. خاصة بالنسبة لمنتجات التكنولوجيا/التصميم، من الضروري مراعاة طلب السوق المحلي من أجل اتخاذ القرار النهائي.
9. عرض الأسعار الخاص بك لا يتماشى مع السوق، والمساومة لا معنى لها.
10. طرف الاستفسار هو شركة تجارية أو وسيط، يتلقى احتياجات الشراء من عملاء المنبع ويرسل استفسارات جماعية لمقارنة الأسعار.
صورة
رقم 1
فهم معلومات العملاء
أولاً، من المهم تطوير عادة جيدة لجمع المعلومات ذات الصلة حول العملاء الجدد لمزيد من التحليل والبحث.
أفضل طريقة لطلب المعلومات ذات الصلة من العملاء هي: "تحتاج شركتنا إلى إنشاء ملف للعملاء، يرجى تقديم المعلومات ذات الصلة."
رقم 2
تحديد نوع العميل
عادة، عند البحث عن الأسعار في الاتصالات التجارية، قد تنشأ المواقف التالية: أولاً، الرغبة الحقيقية في الشراء؛ ثانيا، مقارنة الأسعار؛ وثالثا، جمع المعلومات للرجوع إليها في المستقبل.
إذا كان بإمكان العميل أن يقترح المنتج والنموذج المطلوب بشكل مباشر، فهو بالتأكيد خبير. ومع ذلك، قد تكون هناك أسباب تجعلهم لا يرون أحداً بعد السؤال عن أسعار المنتجات التي يهتمون بها. وفي كلتا الحالتين، من الممكن العثور على مورد مناسب أو السؤال بشكل كافٍ عن الأسعار. وهذا يتطلب تحليلاً شاملاً بالتزامن مع معلومات العملاء.
رقم 3
تغيير طريقة التواصل
يتواصل العديد من محترفي التجارة الخارجية مع العملاء عبر البريد الإلكتروني، ولكن البريد الإلكتروني ما هو إلا إحدى طرق التواصل مع العملاء، ويمكنهم أيضًا إجراء مكالمات هاتفية مع الطرف الآخر.
إذا كان العميل صامتًا، فبدلاً من أن تفكر وتتكهن هنا، ولا تعرف ما ينوي العميل فعله، ولا تعرف النموذج الذي توصي به العميل، ولا تعرف كيفية التواصل مع العميل في المستقبل، فمن الأفضل أن فكر في النقاط ذات الصلة وقم بإجراء مكالمة هاتفية للتواصل مع العميل بشكل جيد.
إذا قام الطرف الآخر بإعداد رسالة، فيجب عليه أيضًا التعبير بشكل كامل عن نواياه وأسئلته قبل إغلاق الهاتف.
رقم 4
تحليل أسعار المنتجات وتحديد المواقع
بناءً على سيكولوجية المستهلك، فإن الأسعار المرتفعة ليست كافية لمنتجات مماثلة، والأسعار المنخفضة ليست كافية. سيختار معظم المستهلكين الخيار الأوسط.
أقترح تقييم سعر المنتج. إذا كان سعر البيع أعلى من متوسط السعر، أخبر العميل بمكان السعر. إذا كان سعر البيع أقل من متوسط السعر، يحتاج العملاء إلى معرفة الجوانب التي أدت إلى توفير التكاليف. مزيد من القضاء على شكوك العملاء حول الأسعار المرتفعة أو المنخفضة.
حالة كل عميل مختلفة. إذا كنت لا تعرف كيفية التواصل معهم، فمن الأفضل أن تجد السبب بنفسك أولاً ثم تتفاوض معهم على أساس نوع العميل.
