الخصائص الرئيسية للعملاء
01
توسيع نطاق الشركة وإضفاء الطابع الرسمي على قواعدها وأنظمتها
الموردين المراسلين: يجب أن يكون لديهم نظام إدارة موحد ومنتظم، خاصة باستخدام أساليب إدارة البرامج أو نظام إدارة المصنع ISO9001، والذي يمكنه التعامل بشكل كامل مع عمليات تفتيش مصنع العملاء.
02
كمية الطلب كبيرة، ويلزم التسليم في الوقت المناسب
المورد المقابل: يجب أن تكون القدرة الإنتاجية قادرة على تلبية متطلبات التوقيت المناسب لأوامر الشراء الكبيرة.
03
يتمتع العميل بوعي عالٍ بالعلامة التجارية ويتطلب رقابة صارمة على الجودة
الموردين المراسلين: رقابة صارمة على الجودة، واختبارات مخبرية وشهادات تتطلبها العديد من القوانين واللوائح.
04
طاقم عمل محترف وفعال
الموردين المراسلين: يوجد فريق عملاء كبير مخصص أو موظفو خدمة محترفون للغاية يمكنهم حل مشكلات العملاء في الوقت المناسب وبطريقة فعالة.
05
ضغط شديد على الأوامر والأرباح
الموردين المراسلين: يجب أن تكون مراقبة التكاليف صارمة للغاية، ويجب أن تكون قدرات إدارة سلسلة التوريد قوية. بخلاف ذلك، إذا كانت هناك مشكلة، فقد يكون الطلب بأكمله في حالة خسارة.
06
غالبًا ما تكون طريقة الدفع O/A أو D/P
الموردين المراسلين: قوة مالية قوية، ومعرفة بتشغيل طرق الدفع الدولية شائعة الاستخدام، خاصة بالنظر إلى تقليل المخاطر من خلال شراء شركة China Export & Credit Insurance Corporation.
صورة
07
دورة تعاون طويلة
عادة، لا يوجد أمر شراء في اللحظة الأخيرة، ولكن خطة شراء سنوية مفصلة، ومعدل العائد ليس مرتفعًا جدًا.
الموردين المتوافقين: عندما لا يكون هناك أي تأثير على الإنتاج أو لا توجد طلبات، قم بالترتيب لتحسين هيكل المنتج، وتحسين كفاءة الإنتاج، وخفض التكاليف، وكذلك تنفيذ أعمال التحسين الداخلي وفقًا لمتطلبات العملاء.
08
مبادرة قوية ومفاوضات صعبة
خاصة عندما تكون هناك شكاوى من العملاء، فإن المورد مطالب بتحمل المسؤولية الكاملة، وعندما تكون الخسائر كبيرة تكون قوة القتل أكبر.
الموردين المتوافقين: استثمار المزيد من الأموال في البحث والتصميم، وإنتاج منتجات حاصلة على براءة اختراع، وتوفير مساحة أكبر للتميز. قم بمراجعة جميع شروط العقد بعناية لتعزيز قدرات مراقبة الجودة في الشركة. كن شركة ذات سمعة طيبة، وقم بإجراء التجربة والخطأ على نطاق صغير، وقم بإجراء اختبارات متعددة على المنتجات أو العمليات غير الناضجة لضمان استقرارها.
09
القدرة على قيادة السوق
هناك متطلبات عالية لتطوير منتجات جديدة وتحدي التقنيات الجديدة.
الموردين المراسلين: تحتاج الشركة إلى استثمار قدر كبير من تكاليف التصميم والبحث والتطوير، مما يفرض متطلبات أعلى على روح الحرفية لدى موظفيها.
كيفية قفل كبار العملاء؟
من خلال فهم تصنيف العلامة التجارية للمنتج في السوق. أولاً، قم بإجراء أبحاث السوق التفصيلية. ابحث عن جميع الموزعين وتجار التجزئة في السوق الإقليمية المعينة، وحدد معدل التعرض للمنتج، ثم احصل على ترتيب تصنيف العلامة التجارية بناءً على النتائج.
على سبيل المثال، في صناعة قطع غيار السيارات التي نعمل فيها، أكبر الأسواق الخارجية هي الولايات المتحدة واليابان وأوروبا. لقد اخترنا السوق اليابانية، والتي تنقسم أيضًا إلى منطقتي طوكيو وأوساكا.
لقد عثرنا على جميع تجار قطع غيار السيارات وتجار التجزئة البالغ عددهم 125 في منطقة طوكيو على الصفحات الصفراء الخارجية، ثم قمنا بتحديد طريق للزيارة لزيارتهم جميعًا في غضون ثلاثة أسابيع. بعد الفحص، حددنا 75 عميلًا مستهدفًا تعرض واجهات متاجرهم أكثر من 30 نوعًا من منتجاتنا. بعد تحليل البيانات والإحصائيات، حددنا العلامات التجارية التي لديها المنتجات الأكثر عرضًا وأي العلامات التجارية هي التوصيات الرئيسية للمتجر.
بهذه الطريقة، يمكننا تحديد تصنيف منتجاتنا الصناعية في منطقة طوكيو باليابان، وتحديد عملائنا الرئيسيين بشكل طبيعي.
التحليل: ابحث عن النتائج من خلال البيانات، واقضِ بعض الوقت والتفكير، واعمل أكثر وابحث أكثر، ويمكنك العثور على عملائك المستهدفين.
الخلاصة: السوق هو المجال العملي الأفضل، وبذل الجهد والجهد في أبحاث السوق هو أسرع وسيلة وأقل خيار استثماري.
كيف نفهم الحصة السوقية للمنتج؟
تعد زيارة المعارض الصناعية بدلاً من حضورها طريقة رائعة لفهم حصة المنتجات في السوق.
في المعارض الصناعية، لديك الفرصة للقاء المستوردين والموزعين الرئيسيين لجميع المنتجات، والتعرف على اتجاهات المنتجات مثل الأنماط والميزات والأسعار.
يجب أن تكون المنتجات الأكثر مبيعًا في المعرض، والتي تتوفر تقريبًا في كل جناح، منتجات تشغل حصة سوقية كبيرة. هذه المنتجات هي المنتجات الأساسية التي تبحث عنها، ويمكن القول إنها المنتجات الأساسية التي يشتريها العملاء الرئيسيون بشكل أساسي. مع هذه المعلومات، يمكنك العثور على عملاء رئيسيين.
عادةً ما يتم تقسيم المنتجات التي تم شراؤها من قبل كبار العملاء إلى فئتين: إحداهما تسمى الإصدار الخاص، والتي تحتوي على كمية صغيرة ولكن بهامش ربح مرتفع؛ أحد الأنواع يسمى النموذج الأساسي، وهو ذو كمية كبيرة ولكن ربحه منخفض. بعد الاتصال ببعض العملاء بشأن المنتجات الأساسية، قم بترتيبهم حسب كمية الطلب من المنتجات. كلما كانت الكمية أكبر، زادت احتمالية أنك عميلك المستهدف.
من خلال فرز كافة العملاء المستهدفين على أساس كمية الطلب الأساسية، يمكننا الحصول على النتيجة المثالية.
كيف نفهم ترتيب كمية المشتريات؟
يعد استخدام البيانات الإحصائية الجمركية الحالية للحصول على نتائج مباشرة الطريقة الأكثر موضوعية للحصول على تصنيفات كمية المشتريات.
إن استخدام الأدوات الجمركية بذكاء يمكن أن يحقق ضعف النتيجة بنصف الجهد.
سيكون التعامل مع العملاء الكبار تحديًا بالنسبة لك.
في عملية التواصل معك، سيقوم العملاء بفحص الشركة التي تقف خلفك، وما إذا كان مستوى تكنولوجيا الإنتاج الخاص بك يطابقه، وما إذا كانت إدارة التفاصيل موجودة، وما إذا كانت معايير فحص الجودة موحدة، وما إذا كانت أبحاث الإنتاج وقوة التصميم مرضية، وما إذا كان هناك هل لديك قوة مالية كافية، وما إذا كان لديك معرفة مهنية كافية، وما إذا كان التواصل سلسًا.
بالمقارنة مع العملاء الصغار، يتميز حجم طلب العملاء الكبار بثلاث خصائص: الكمية الإجمالية الكبيرة، والعناصر المتعددة، والمشاريع المتعددة. عادةً ما يقدم العملاء الرئيسيون الطلبات في فصلي الربيع والخريف، وفي هذا الوقت يجب الانتباه إلى تحليل حجم الطلب. لتحليل هيكل طلب العميل بشكل كامل والتوصل إلى الاستراتيجيات المقابلة.
لدى شركتنا عميلان كبيران جدًا، أحدهما في أمريكا الجنوبية والآخر في أمريكا الشمالية. يصل طلبهم إلى مئات الآلاف من الدولارات في كل مرة، ونحن نتعاون منذ أكثر من عشر سنوات. في كل مرة يقدم فيها العميل طلبًا، ما زلنا نحلل بدقة جميع العناصر الفردية في الطلب، مثل العناصر التي تتجاوز نطاق الإنتاج لدينا وأي العناصر
