1، رسو
يقول المشتري: نحن نتطلع إلى إنفاق ما لا يزيد عن 50000 دولار أمريكي لهذا الغرض
قال المشتري: نأمل أن ننفق ميزانية لا تزيد عن 50000 دولار.
من خلال هذه الإستراتيجية، يعلمك المشتري بالسعر المستهدف، مثل حد الميزانية، من أجل تثبيت نطاق التفاوض.
كيف تجاوب:
في الوضع المثالي، يجب أن تكون أول من يقترح السعر ولا تنتظر حتى يعرض المشتري السعر أولاً. إذا لم ينجح هذا، فلا تأخذ ما يقوله المشتري على محمل الجد. فقط اسأل الطرف الآخر عن سبب وجود مثل هذه الميزانية ونوع المنتجات التي يمكنك تقديمها لهذه الميزانيات. الهدف هو توضيح السعر الحقيقي للطرف الآخر وكشف حيله.
2، الهجوم المضاد
يقول المشتري: سعرك مرتفع جدًا بغض النظر عن سعره عندما تخبرهم به لأول مرة
بغض النظر عما تقوله في أول اتصال لك مع المشتري، فسوف يقول دائمًا: سعرك مرتفع جدًا.
تعد هذه أيضًا إحدى إستراتيجيات الشراء الأكثر شيوعًا - دائمًا ما تقول سعرًا مرتفعًا جدًا عند رؤية عرض الأسعار.
كيف تجاوب:
اسأل لماذا. استمع بعناية إلى شرح المشتري وافهم احتياجاته بشكل كامل. عادةً ما يؤثر تفسيرهم على قرارك. على سبيل المثال:
إذا قالوا: "حسنًا، لقد اشتريته من قبل بـ X!".
يمكنك أن تقول: "أعتقد أن سبب وجودي هنا هو أن لديك الكثير من المشاكل في الماضي. نحن مختلفون عن X."
3، صدمة الأسعار
يقول المشتري: كم سعره؟!
قال المشتري: وما ثمنه؟
يبدو أن المشتري مصدوم للغاية من السعر الذي تعرضه. لا داعي للذعر، قد يكون هذا مجرد رد فعل مزيف، بعد كل شيء، بعد صنع منتج لفترة طويلة، سيكون لدى كلا الطرفين توازن في أذهانهما حول المبلغ الذي يجب تسعيره.
كيف تجاوب:
لا تقلق بشأن أدائهم. فقط اسأل بجدية وصدق لماذا هذا السعر مرتفع بالنسبة لهم. من خلال رد المشتري، ابحث عن "الثغرات"، ثم بناءً على ما وجدته، ابحث عن أدلة قوية لبدء جولة جديدة من "المفاوضات" مع المشتري.
4، اختر الأكثر فائدة
يقول المشتري: أعلم أنني أؤكد لك أن طلبنا الأولي سيكون 5000 وحدة مكونة من 5 مكونات، لكننا سنحتاج فقط إلى 500 وحدة ومكونين في البداية، لقد قمت بالتقسيم لذا يجب أن يكون السعر
أعتقد أنني ذكرت أن الطلب الأولي المطلوب كان 5000 قطعة، بما في ذلك 5 مكونات. لكننا بحاجة إلى طلب 500 قطعة أولاً، بما في ذلك مكونين. فعلت ذلك على دفعات، لذلك أعتقد أن هذا السعر ينبغي أن يكون
في هذه الحالة، يحاول المشتري الحصول على ميزة سعرية بهذه الطريقة ويخبرك أن أوامر الدفعات الصغيرة ستظل تستخدم عرض الأسعار الأصلي.
كيف تجاوب:
في هذه الحالة، يمكنك أن تشير مباشرة إلى المشتري، "سأحتاج إلى مراجعة الأسعار بناءً على النطاق والشروط الجديدة."
قد يبدو أنهم غير مدركين لكيفية ظهور ما يسمى بـ "الشروط الجديدة" بشكل غير مفهوم، ولكن يرجى تذكر عدم الانسياق وراء أنف المشتري. أخبرهم بالسعر المعدل وفقًا للشروط ذات الصلة وسبب تسعيره على هذا النحو.
5، شارب
يقول المشتري: سيتعين عليك أن تفعل ما هو أفضل من هذا، ونحن بحاجة إلى الحصول عليه بسعر أقل
قال المشتري: عليك أن تفعل ما هو أفضل من هذا، علينا أن ننفق أموالاً أقل.
هذه إستراتيجية انتعاش شائعة لخفض الأسعار من خلال الاستعداد. والمعنى هو أننا إذا لم نستوفي المتطلبات، فلن ندفع.
كيف تجاوب:
في هذه المرحلة، لا تسأل: "حسنًا، أين يجب أن نكون؟" حسنًا، ما الذي نحتاج إلى تحسينه؟
هذا هو في الواقع فخ. يجب أن يكون تركيزك على أسئلة مثل "لماذا" و"ما المنتج الذي تقارنه بنا؟".
استمر في التركيز على القيمة التي يمكن أن يوفرها المنتج. وإذا كان لديك حل جيد لإجابة أو سؤال الشخص الآخر، فلن يكون الأمر صعبًا بعد الآن.
6، هيا بنا، هيا بنا، هيا بنا
يقول المشتري: سأعطيها لمنافس بحلول الظهر إذا لم تقم بهذه العملية
قال المشتري: "إذا لم تتنازل، فسوف أعطي الطلب لمنافسك قبل الظهر."
هذه إستراتيجية لاستخدام ضغط الوقت لجعل البائعين يخفضون أسعارهم.
كيف تجاوب:
في هذه الحالة، لا تتوتر أو تخفض السعر بشكل انعكاسي على الفور. المماطلة والتفكير في الأمر.
على سبيل المثال، "أنا مشغول بشيء آخر الآن. يمكنني إلقاء نظرة قريبًا والاتصال بك مرة أخرى."
أو قل: "هل سنعرف بطريقة أو بأخرى بعد اجتماعك؟"
إذن، على أية حال، هل سنعرف النتيجة بعد انتهاء اجتماعكم؟
إذا رفض المشتري، فمن المحتمل أن يكون هذا خدعة. إذا قال المشتري نعم، خذ وقتًا للتفكير في الأمر، ثم قم بالرد على المشتري واعرض عليه سعرًا يمكنك قبوله. لكن يرجى ملاحظة أن هذه قد تكون استراتيجية للطرف الآخر للتركيز على الهجوم، وإذا تنازلت كثيرًا، فقد يطلبون المزيد في المستقبل.
الآن بعد أن عرفت الاستراتيجيات التي يستخدمها المشترون عادةً، فإن الخطوة التالية هي التفكير في كيفية الاستجابة والاستعداد للمفاوضات التالية.
