الجزء 01
الليلة الماضية، دفع لنا أحد العملاء أخيرًا الدفعة المقدمة للعينة الأولى والعديد من العينات الأخرى لمنتجاتنا القياسية!
تنتج شركتنا بنفسها المصابيح الكاشفة LED، ويريد هذا العميل أن يطلب منتجًا بمظهره المصمم الخاص منا. لقد طلبوا منا تقديم عرض أسعار للعينة الأولى وطلبوا أن تكون العينة جاهزة بحلول أوائل مارس 2024. وبعد التأكد مع الشركة داخليًا، قمنا بتحديد السعر ووقت التسليم. نظرًا لعطلة رأس السنة الصينية في الصين، لا يمكن أن تكون الكفاءة عالية كالمعتاد، ولدينا أيضًا مشاريع مخصصة أخرى في متناول اليد للمتابعة.
بعد التقييم، اعتقدنا جميعًا أن وقت التسليم لا يمكن أن يلبي متطلبات العميل، لذلك قدمت للعميل عرض أسعار وأبلغته بوقت التسليم. في هذه المرحلة ظهرت نقطة التفتيش:
1. يشعر العميل أن سعر العينة الأولى لدينا مرتفع للغاية، وأن ميزانيته نصف عرض الأسعار الخاص بنا؛
2. إنه وقت التسليم فقط. ملاحظات العملاء هي أنه سيكون هناك معرض في السوق المحلية في أوائل شهر مارس، ويريدون عرض منتجاتهم في ذلك الوقت.
واقترح أنه يمكن تخفيض سعرنا في أربعة جوانب:
1. لديه فهم جيد لمعالجة المواد وتخصيصها، ولديه فهم واضح لتكلفة المواد الخام وإجراءات المعالجة؛
2. تصميمه مفصل جدًا بالفعل، لذلك لا نحتاج إلى بذل المزيد من العمل؛
3. يعتقد أنه بالمقارنة مع العينة الأولى التي ذكرناها من قبل، فإن هذه العينة أبسط، لذا يجب أن تكون التكلفة أقل؛
4. يستطيع أن يجعل سعره أرخص في السوق المحلي بنفسه.
في الواقع، في رأيي الشخصي، وجهة نظر العميل أيضًا معقولة ومفهومة، وأنا لست شخصًا تقنيًا ولا أفهم قيمة وتكلفة هذه العينة الأولى من المواد. ثم ذهبت للتحدث مع الشركة. هل يمكنني فهم حجة العميل ودعمهم وفقًا لمتطلباتهم؟ لقد تلقينا ردًا مستحيلًا، يفيد بأن عرض الأسعار الخاص بنا لهذه العينة الأولى منخفض جدًا بالفعل، إلى جانب عمل المهندسين واتصالاتهم، ولا يمكن تلبية السعر الذي طلبه العميل. على الأكثر، يكون سعر العينة الأولى أقل بنسبة 5%، ويمكن إرجاع 30% من تكلفة العينة الأولى إليه بعد وصول البضائع السائبة إلى موك.
ثم تواصلت مع العميل وقلت: "أولاً وقبل كل شيء، يسعدنا مقابلتك وإتاحة الفرصة لنا لتزويدك بعرض أسعار. كما نقدر رغبة العميل في مشاركة الكثير من وجهات نظر الصناعة والمنتجات معنا." .
ثانيًا، أقول إن تكوين صداقات متشابهة في التفكير هو متعة في الحياة، لكننا ندرك أنه في علاقة عمل صحية وطويلة الأمد، تكون المصالح المشتركة والعادلة لكلا الطرفين أساسية وذات أولوية.
إذا كان لديك موردين أفضل وأفضل هنا، على الرغم من أننا نأسف لعدم قدرتنا على التعاون معك هذه المرة، إلا أننا نتمنى لك بصدق مشروعًا سلسًا.
إذًا يبدو أن مشروعك قد أخذ بالفعل في الاعتبار تفاصيل التصميم، ولكن يحتاج مهندسونا إلى تصميم الدوائر والمكونات الصغيرة الأخرى، ونحتاج أيضًا إلى الاختبار وإيجاد طرق لضمان جودة العينة الأولى. لذا، على الأكثر، يمكننا أن نقدم لك خصمًا بنسبة 5% فقط على السعر.
بالإضافة إلى ذلك، إذا وصلت الدفعة الأولى من البضائع السائبة الخاصة بك إلى الحد الأدنى للطلب، فسنقوم برد 30% من رسوم العينة الأولى. وأخيرا، هناك تاريخ التسليم. لا يمكننا أن نكذب عليك ونسبب لك المزيد من المتاعب بسبب تأخر التسليم. أقرب موعد للتسليم لدينا هو نهاية شهر مارس. ولكننا سنبذل قصارى جهدنا لتقديم تاريخ التسليم.
كنت أقول هذه الكلمات، لكني لم أعد متمسكاً بالأمل. وبعد استلامه، قال العميل: "حسنًا، سأفكر في الأمر". وبعد ذلك بيوم، أخبرني أنه لا يزال يتعين علينا القيام بذلك.. ودفعت لنا وديعة العينة الأولى.
من خلال هذه الحادثة، أشعر بعمق أنه لا يزال من الضروري التواصل مع العملاء بهدوء وعدم التنازل معهم دون أي نتيجة نهائية من أجل الطلبات. بالإضافة إلى ذلك، من المهم الحفاظ على موقف إيجابي والتخلي عن العناد. حتى لو كنت قد فعلت الكثير، فلا يزال لدى العملاء الحق في الاختيار. ليس من الضروري أن يختارك العملاء لمجرد أنك قمت بالكثير. يجب أن نتذكر هذا.
