كم تعرف عن الهنود والعملاء الهنود؟
1. الهند هي إحدى الدول الأكثر تأثراً بالدين في العالم، حيث يتغلغل تأثير الدين بعمق في كل جزء من مجتمعها وثقافتها. ويلعب الدين دوراً مركزياً وحاسماً في حياة هذا البلد والغالبية العظمى من شعبه، وتعتبر الهندوسية الديانة الأكثر أهمية. يؤمن حوالي 83% من الهنود بالهندوسية، يليها الإسلام، كما يؤمن حوالي 11% من الهنود بالإسلام. لذا، إذا كنت تتواصل مع العملاء الهنود، فمن الأفضل أن تعرف بعض آدابهم الدينية.
2. هناك الكثير من النباتيين في الهند يفضلون الشاي الأسود والحليب، وكلما ارتفعت المكانة الاجتماعية للهنود كلما تجنبوا اللحوم. وفي الوقت نفسه، لا يأكل الهندوس لحم البقر، والمسلمون لا يأكلون لحم الخنزير. في الحياة اليومية، يتجنب الهنود تناول لحوم الثعابين، وبراعم الخيزران، والفطر، والفطريات، كما أن العديد من الهنود لا يأكلون البيض. إنهم يحبون إضافة التوابل مثل مسحوق الكاري إلى نظامهم الغذائي ولا يستخدمون أبدًا صلصة الصويا وتوابل الصلصة. لذا، إذا كان هناك عملاء هنود يرغبون في الترفيه، فحاول اختيار مطعم مناسب لتناول الطعام لتجنب إنشاء محرمات جمركية.
3. عند التحدث وجهاً لوجه مع الهنود لأول مرة، فإن أكثر شيء يساء فهمه بسهولة هو هز رؤوسهم. إنهم دائمًا يميلون رؤوسهم قليلاً إلى اليسار ثم يعودون على الفور إلى حالتهم الأصلية. وهذا التصرف يسهل علينا فهمه على أنه "غير موافق" أو "غير راغب" ولكنه في الواقع يدل على الموافقة. بالإضافة إلى أن الأرقام 1 و3 و7 كلها تعتبر غير محظوظة بالنسبة لهم. وفي نفس الوقت، في تعاملاتنا مع أيها الهنود، لا ينبغي لنا أن ننخرط بنشاط في موضوعات مثل الدين، والصراعات العرقية، والصراع الهندي الباكستاني، والأسلحة النووية، والعلاقات بين الجنسين، ونحاول تجنبها قدر الإمكان.
4. اللغة الإنجليزية هي لغة الأعمال الرسمية في الهند، ولكن نطق معظم الهنود غير قياسي على الإطلاق. لذلك، في عملية التطوير والمتابعة مع العملاء الهنود، يجب تجنب تفاصيل الاتصال والتفاوض المهمة قدر الإمكان، ويكون استخدام النص أفضل.
عند تقديم عروض أسعار المنتجات للعملاء الهنود، من المهم ترك هامش كبير لنفسك. إن المساومة الهندية معروفة عالميًا، وتلعب عوامل السعر دورًا مهمًا في عمليات الشراء والاستهلاك الخاصة بهم. علاوة على ذلك، فإن المساومة الهندية ليس بها أي حيل، والسعر هو محور مفاوضاتهم. لذلك عند التعامل مع العملاء الهنود، لا تفرح عندما يقدمون شروطًا مغرية جدًا، فقد يشير ذلك إلى أنهم سيتفاوضون على الأسعار وطرق الدفع، وسيتم تخفيض الأسعار ذهابًا وإيابًا. بالإضافة إلى ذلك، لدى العملاء الهنود عادة سيئة للغاية تتمثل في عرض عروض الأسعار من شركة "الشرق" إلى شركة "الغرب"، ثم عرض عروض الأسعار من شركة "الغرب" إلى شركة "الشرق"، وذلك من أجل خفض الأسعار. ومقارنة الأسعار.
6. العملاء الهنود متشككون للغاية، ويستغرق الأمر وقتًا طويلاً جدًا لإقامة علاقة ثقة متبادلة معهم. حتى العملاء القدامى الذين عملوا معهم عدة مرات يجدون صعوبة في إقامة علاقات حميمة معهم. خاصة عندما يكون هناك تضارب في المصالح، فإنهم سيقيمون دفاعات ويتشككون في كل مكان حتى يتم حل المشكلة بالكامل.
7. يتمتع الهنود بإحساس طبيعي بالتفوق الثقافي، لذلك أثناء عملية التفاعل مع الهنود، يعد تعلم الثناء والإطراء طريقة جيدة لإقامة العلاقات والتواصل.
8. أخيرًا، من المهم أن نتذكر أن الهنود عمومًا غير أمناء، وأن العملاء الهنود معروفون بعدم جدارتهم بالثقة في التعاون التجاري. إذا كنت ترغب في منح العملاء الهنود شروطًا ائتمانية، فإن معامل المخاطرة مرتفع جدًا، لذا يجب عليك توخي الحذر واتخاذ الاحتياطات مقدمًا والتفكير في حلول مضمونة وإجراءات مضادة، ثم اتخاذ القرارات والعمليات.
مصدر الاستفسار: الهند
صناعة المنتجات: المكونات الإلكترونية
عوائد المشتري:
باسط عبد
عوائد المورد:
أليسا
عوائد المشتري:
تحليل موجز:
يريد المشتري خفض السعر من خلال المنافسين والتحقق من رد فعلي. في هذا الوقت، يجب أن نكون واضحين دائمًا أن المساومة مع العملاء الهنود ليس لها مفهوم التكلفة، وحتى إذا أعطيتهم سعر التكلفة، فسيظلون يقولون إنه مرتفع. بالإضافة إلى ذلك، واستنادًا إلى فهمي لهذا السوق وهذا المنتج، لا يزال سعري تنافسيًا نسبيًا بين أقراني، ما لم يتم تعديل بعض المكونات الأساسية.
لذلك قررت أن أقدم حلين للعميل: الحل الأول هو الحفاظ على المنتج الأصلي دون تغيير والسعر دون تغيير، أخبر العميل عن سبب ارتفاع سعره، قدم للعميل تحليلًا بسيطًا لتركيبة التكلفة، اشرحه مع الحقائق، وتقديم خصم معين، ولكن على أساس زيادة حجم الطلب. الخطة الثانية هي إجراء تغييرات جزئية على المنتج، وخفض التكاليف، والسماح للمشترين بطرح أسئلة متعددة الخيارات.
خصائص التفاوض للعملاء الهنود
1. لاي
ما قلته لك اليوم، طالما أن الريح تتغير غدًا، فسوف تتبعك ولن تتركك بأي رحمة. حتى لو قام بتوقيع عقد موقع مع إيداع، فلا يزال من الممكن أن يجد بعض المشاكل من بعض البنود، حتى إلى حد طلب بنود إضافية. في السابق، ناقش تاجر أجنبي وعميل هندي طلبًا لـ 300 طن من المنتجات الكيميائية، وكان هناك أكثر من 100 رسالة بريد إلكتروني ذهابًا وإيابًا تناقش السوق والمواصفات والأسعار والشروط. ونتيجة لذلك، تم إرسال الفاتورة الرسمية، وتغير جدول الشحن، وتغير الميناء، وأصبح CIF هو CFR. لذلك، أثناء التواصل والتفاوض مع العملاء الهنود، تذكر أبدًا عدم إعطاء المبادرة للطرف الآخر.
2. السحب
السحب هو الأسلوب الأكثر مهارة للعملاء الهنود، والذي يمكن أن يضعف قوة إرادتهم بشكل فعال ويكشف نقاط ضعفهم بشكل كامل. للحصول على المعلومات التي تحتاج إلى معرفتها بشكل عاجل، فإنهم لا يأكلون أي شيء ناعم أو صلب، وفي بعض الأحيان لن يعطوك حتى نتيجة Y/N بسيطة. إذا كنت في عجلة من أمرك حقًا، فهذه طريقتهم. ولهذه الصفة التي يتميز بها العملاء الهنود، علينا أن نتعلم إخافتهم، حتى على حساب ترتيب بعض القصص في بعض الأحيان لجعلهم يشعرون بأننا إذا تأخرنا، فإن الخسارة ستكون في مصلحتهم، وليس في مصلحتنا.
3. الطحن
ولتحقيق هذا الهدف، يلجأ العملاء الهنود أحيانًا إلى وسائل مختلفة. الغرض من الطحن هو جعلك تشعر بالقلق وتفقد الصبر المعتاد. لذلك، عند التعامل مع هذه الخطوة، لا بد من التحلي بالصبر ومعرفة كيفية أخذ المبادرة. "القلب الحجري" هو أيضًا صفة أساسية لا يمكن الاستغناء عنها.
وكما يقول المثل: "معرفة الذات والعدو هي مفتاح الفوز في مائة معركة". كلما زاد فهمنا لعملائنا ومنتجاتنا وسوقنا، أصبحنا أكثر مهارة في التطوير والتفاوض معهم.
وهذا ينطبق على العملاء الهنود والأجانب على حد سواء، لذلك يجب علينا أن نسعى جاهدين لتحسين معرفتنا وقدراتنا في جميع الجوانب!
