أميل إلى اختيار مورد يكون سعره أعلى بعدة نقاط مئوية من أقرانه، ولكن محتوى عرض الأسعار كامل للغاية، بما في ذلك: السعر الخارجي (الأهم)، وميناء التحميل (غالبًا ما أتلقى عروض أسعار FOB بدون موقع شحن) . بالنسبة للمشترين الأوروبيين، فإن سعر FOB Shanghai أعلى بكثير من سعر FOB Xiamen لأن تكاليف الشحن مختلفة.
هناك أيضًا ضمان لوقت التسليم (حتى الآن، لم يتمكن أي مورد صيني من التسليم في الوقت المحدد: 90٪ من الطلبات متأخرة، و10٪ مقدمة). ومعلومات التغليف (المعلومات التفصيلية لصندوق الورق المقوى) مهمة جدًا! عادة، قد يتجاهل الموردون هذه النقطة. المشترين الآخرين، مثلي، ليس لديهم الوقت لتأكيد هذه التفاصيل واحدة تلو الأخرى!
إذا لم يتم ذكر هذه التفاصيل في عرض الأسعار، فأنا دائمًا ما أقوم بحذفها مباشرة لأنه ليس لدي الوقت الكافي للتحقق من هذه التفاصيل مع المورد وحده. أحتاج إلى حساب تكلفة الشحن الخاصة بي بناءً على هذه المعلومات. إذا لم تقدمه، فأنا لا أريده أيضًا. أنا أنظر فقط إلى عروض الأسعار التي توفر بيانات التعبئة.
آمل أن ينظر المورد في هذه المشكلات في المستقبل. إذا كان عرض الأسعار الخاص بك يتضمن جميع المعلومات ذات الصلة، فيمكنك حقًا مساعدة شركائك في اتخاذ القرارات.
بالنسبة للموردين، إذا كنت قد أكملت بالفعل عرض أسعار كاملاً، فلا داعي لتقديم تفاصيل منفصلة لأن عرض الأسعار يتضمن بالفعل جميع التفاصيل التي يريد المشتري معرفتها.
باختصار، يمكن للعملاء أن يشعروا بشكل حدسي ما إذا كان عرض الأسعار الذي تنشئه احترافيًا ومدروسًا. ربما سيأخذ العملاء في الاعتبار عرض الأسعار الخاص بك لتحديد ما إذا كان مندوب مبيعات التجارة الخارجية هذا موثوقًا وجديرًا بالثقة.
في الواقع، إن عملية تطوير العملاء ومتابعتهم برمتها عبارة عن تجمع تدريجي، مما يسمح للعملاء بفهمك والثقة واختيارك. خاصة عندما يحتاج العملاء إلى اختيار مورد جديد، فإن عرض الأسعار يعد نقطة فحص مهمة.
لقد قمنا أيضًا بتلخيص هذا الاقتباس بناءً على المحادثات والتواصل مع العديد من العملاء الأجانب لجعلهم يشعرون بالثقة.
ما الذي يجب تضمينه في الاقتباس؟
يجب أن يتضمن عرض الأسعار المكرر المحتوى التالي، وتعديل تفاصيل عرض الأسعار وفقًا لتركيز الصناعة والمنتج الخاص بك. بعد الحصول على الإطار الرئيسي، قم بتحسينه وصقله لمختلف العملاء.
رأس الاقتباس
المعلومات الأساسية للمشترين:
شعار المصنع، اسم الشركة، العنوان التفصيلي، الرمز البريدي، اسم جهة الاتصال، المسمى الوظيفي، رقم الهاتف، رقم الفاكس، رقم الهاتف المحمول، عنوان البريد الإلكتروني، طريقة الدردشة، وموقع الشركة.
رأس الاقتباس:
عنوان عرض الأسعار، والرقم المرجعي، وتاريخ عرض الأسعار، وتاريخ الصلاحية.
معلومات المنتج الأساسية
الرقم التسلسلي، رقم المنتج، الموديل، اسم المنتج، صورة المنتج، وصف المنتج، المواد الخام، المواصفات، الأبعاد، الطول، العرض، الارتفاع، السمك، قطر الأنبوب، القطر، الشكل، لون المظهر، نوع مصدر الضوء، عدد مصادر الضوء ولون مصدر الضوء.
المعلمات التقنية للمنتج
المعلمات التقنية لمنتجات الطاقة الكهربائية: التيار، الجهد، المقاومة، القوس، الطاقة، التردد، الحمل، إلخ.
المعلمات التقنية لمصادر الضوء والمنتجات البصرية: نوع مصدر الضوء، طاقة مصدر الضوء، شدة الضوء المركزي، اللونية، التدفق الضوئي، ارتفاع مركز الضوء، اللون المضيء، معامل صيانة التجويف، نطاق الإضاءة الفعال، كفاءة الإضاءة، مسحوق لون مصدر الضوء، الطول الموجي ، نموذج عجلة الألوان، منطقة الإضاءة، وقت أشعة الشمس، الأيام الغائمة والممطرة، إلخ.
المعلمات التقنية للمنتجات الميكانيكية والميكانيكية: الهيكل، شكل التغليف، الارتفاع الهيكلي، علامات هيكل التوصيل، قدرة الكسر، شكل التثبيت، عدد مرات الإدخال والاستخلاص، خصائص مقاومة الضغط، قوة مقاومة الضغط، قوة الإدخال والاستخلاص، الإدراج الصفري و قوة الاستخراج، قوة الشد، قوة الشد، الخ.
المعلمات التقنية للمنتجات الحرارية: درجة حرارة اللون، الحد الأدنى لدرجة حرارة البداية، مقاومة درجات الحرارة، درجة الحرارة المحيطة، مقاومة الحرارة، والرطوبة المحيطة.
المعلمات التقنية لتكنولوجيا المعالجة ومنتجات الأداء الواقي: المعالجة السطحية، المواد الموصلة، مادة غلاف التدريع، الركيزة، نظام اللصق، مثبطات اللهب، مستوى الحماية، مستوى مقاومة الحريق، مستوى مقاومة الرطوبة، مستوى مقاومة الماء، إلخ.
المعلمات التقنية للمنتجات الملحقة: رأس المصباح، حامل المصباح، المصهر، الصابورة، المحول، عاكس الضوء، الغلاف الزجاجي، أنبوب المصباح، الحامل، الغلاف، السكن، لوحة المصباح، عمود المصباح، الأكمام، إلخ.
عمر خدمة المنتج: متوسط عمر الخدمة، العمر الميكانيكي، العمر الكهربائي، إلخ.
الغرض ونطاق الاستخدام: نطاق التطبيق، ونماذج المركبات المعمول بها، والأغراض الرئيسية، وما إلى ذلك.
شروط السعر
طريقة التجارة، ميناء التحميل، ميناء الوجهة، نوع العملة، سعر صرف بنك الصين، سعر الوحدة، وحدة العملة، السعر الخارجي، التكلفة بالإضافة إلى الشحن، التكلفة بالإضافة إلى تأمين الشحن، سعر تسليم المصنع.
الاختلافات بين عدة طرق تجارية:
EXW=الأعمال السابقة:
موقع التسليم (مصنع أو مستودع بلد التصدير)، النقل (مسؤولية المشتري)، التأمين (مسؤولية المشتري)، إجراءات التصدير (مسؤولية المشتري)، إجراءات الاستيراد (مسؤولية المشتري)، نقل المخاطر (موقع التسليم)، نقل الملكية (النقل مع الشراء و أُوكَازيُون).
سعر فوب:
موقع التسليم (ميناء التحميل)، النقل (مسؤولية المشتري)، التأمين (مسؤولية المشتري)، إجراءات التصدير (مسؤولية البائع)، إجراءات الاستيراد (مسؤولية المشتري)، نقل المخاطر (تحميل حاجز سفينة الميناء)، نقل الملكية (النقل مع مستندات التسليم) ).
CIF (التكلفة + الشحن + التأمين):
موقع التسليم (ميناء التحميل)، النقل (مسؤولية البائع)، التأمين (مسؤولية البائع)، إجراءات التصدير (مسؤولية البائع)، إجراءات الاستيراد (مسؤولية البائع)، نقل المخاطر (تحميل حاجز سفينة الميناء)، نقل الملكية (النقل مع مستندات التسليم) ).
التكلفة والشحن:
موقع التسليم (ميناء التحميل)، النقل (مسؤولية البائع)، التأمين (مسؤولية المشتري)، إجراءات التصدير (مسؤولية البائع)، إجراءات الاستيراد (مسؤولية المشتري)، نقل المخاطر
شرط الكمية
تقديم عروض الأسعار على أساس حمولة الحاوية الكاملة (20 '، 40'، 40HC، 45HC)، الحد الأدنى لكمية الطلب (MOQ)، الكمية. inStock، حاوية 20 قدمًا، حاوية 40 قدمًا، حاوية بارتفاع 40 قدمًا، حاوية بارتفاع 45 قدمًا، الحد الأدنى لكمية الطلب، وكمية المخزون، وكمية قطع الغيار للفترات القصيرة والممتدة والقصيرة.
مقارنة الحجم الداخلي والوزن الإجمالي لتخصيص البضائع وحجم أنواع الحاويات المختلفة.
شروط الدفع
خطاب اعتماد مرئي، خطاب اعتماد استخدام، خطاب اعتماد قابل للإلغاء، خطاب اعتماد غير قابل للإلغاء، خطاب اعتماد مستندي، مسودة خطاب اعتماد نظيف، خطاب اعتماد قابل للتحويل، خطاب اعتماد غير قابل للتحويل، حوالة مصرفية، رصيد، المبلغ الإجمالي، إيداع.
شروط الجودة
مكتب التفتيش والحجر الصحي: التفتيش القانوني، تقييم السلع، شهادة الجودة والاعتراف بها، تصريح جودة التصدير، فحص الدخول والخروج وعلامة الحجر الصحي، نموذج شهادة المنشأ المعمم لنظام التفضيلات، النموذج A، شهادة المنشأ العامة C/O.
الإدارة العامة للرقابة على الجودة والتفتيش والحجر الصحي: أعلى هيئة تنفيذية إدارية مسؤولة عن مراقبة الجودة؛ أعلى هيئة تنفيذية إدارية مسؤولة عن أعمال التفتيش والحجر الصحي.
محتوى الفحص: فحص التغليف، فحص الجودة، فحص النظافة، فحص أداء السلامة.
تصنيف التفتيش: تفتيش البر الرئيسى، تفتيش الميناء؛ التفتيش المسبق، التفتيش التصدير.
شهادة جودة المنتج: الصين (CCC، CB، CQC)، الاتحاد الأوروبي (CE، LVD، EMC)، ألمانيا (GS، VDE، TUV)، الولايات المتحدة (UL، ETL)، إيطاليا (IMQ، IG)، دول الشمال ( N-NEMKO، D-DEMKO، F-FIMKO، S-SEMKO، SN-FI-D)، بلجيكا (CEBEC)، فرنسا (NF)، هولندا (KEMA KEUROVEBISGS، S-BBJINMETRO/UC)، الأرجنتين (SMARKPBGOST-GOSTARDSAAC) -TICKIndi.SIISASO، اليابان: NKKK، PSEKT، KTL، EK MARK.
شروط الشحن
تكرار اسم المنفذ (مع الإشارة إلى البلد أو المنطقة)، وعدم القدرة على تحديد المنفذ (يختار المشتري المنفذ)، وتاريخ التحميل، وفترة التحميل، ووقت التحميل، وميناء المنشأ، والوجهة، وميناء التحميل/التفريغ، وميناء الشحن، والشحن الجزئي، وإعادة الشحن، والطيران، الملاحة، البضائع السائبة، FCL.
شروط التوصيل
تأكيد الطلب، وتكلفة القالب، وإعداد القالب، وتأكيد العينة قبل الإنتاج، وبدء الإنتاج، والدفع المسبق للودائع، ودفع الرصيد.
وقت التسليم: في غضون 30 يوما بعد استلام الدفعة المقدمة، في غضون 30 يوما بعد تأكيد الطلب، وفي غضون 30 يوما بعد تأكيد العينة قبل الإنتاج.
مصطلحات العلامة التجارية
معالجة OEM، باستخدام العلامة التجارية الخاصة بالعميل أو العلامات التجارية الأخرى التي يحددها، واستخدام العلامة التجارية الخاصة بالمصنع.
شرط المنشأ
شهادة المنشأ العادية، نظام التفضيلات المعمم، شهادة المنشأ، المنشأ، صنع في الصين.
معلومات أخرى في ملاحظات الاقتباس
الرخصة التجارية، نسخة من الرخصة التجارية المعتمدة، شهادة التسجيل الضريبي من إدارة الدولة للضرائب، وممثل الشركة
عدة تفاصيل حول تحسين جودة أوراق الأسعار
1. يجب أن يحتوي عرض الأسعار على صيغتين على الأقل
قم بتوفير عرض أسعار بتنسيقين على الأقل، الأول هو مستند Word ليقوم العملاء بتعديله. ومع ذلك، نظرًا للاختلافات في إصدارات مستند Word، قد لا يكون من الممكن فتحه، لذا يلزم إصدار PDF أيضًا.
نسخة PDF رسمية نسبيًا وهي وثيقة قياسية. من الأفضل تقديم نسخة صورة أخرى، في حالة عدم تمكن العميل من فتح Word وليس لديه متصفح PDF، سيتعين عليه الاعتماد على هذه الصورة. بغض النظر عن تنسيق الملف المقدم، يجب معاينته قبل إرساله للتأكد من أنه يمكن للعملاء طباعته واستخدامه مباشرة عند استلامه.
في نهاية رسالة البريد الإلكتروني، يرجى الرجوع إلى الملف المرفق للحصول على معلومات مفصلة عن الأسعار. لقد قدمت ثلاثة تنسيقات: Word، PDF، وJPRG. يمكنك اختيار التنسيق الأنسب بناءً على حالة برامج الكمبيوتر لديك. لقد قمت بالفعل بترتيب التنسيق، ويمكنك تنزيله وطباعته مباشرة للاستخدام.
التعليق: فكر أكثر في العميل وركز على التفاصيل للتأكد من أنه مرتاح. كلما زادت التفاصيل التي يراها العملاء، زاد شعورهم بالراحة.
2. أضف معلومات الشركة إلى عرض الأسعار
ضع بعض المحتوى الرئيسي في النص الرئيسي للبريد الإلكتروني، مثل عرض الأسعار الإجمالي ومزايا الشركة وما إلى ذلك. هذه كلها تمهيديات تجعل العملاء مهتمين بفتح عرض أسعار. في بداية عرض الأسعار، اكتب: لعميل معين، مدة الإنتاج وفترة صلاحية عرض الأسعار.
يجب أن يكون اسم عرض الأسعار هو اسم الشركة بالإضافة إلى اسم المنتج، مما يضمن أن العميل يمكنه معرفة المنتج الذي يخصه عرض الأسعار ومن أي شركة.
التعليق: تعد إضافة شعار شركتك واسمها ورقم الهاتف ورقم الفاكس وعنوان البريد الإلكتروني بالإضافة إلى بعض مفاهيم شركتك وشعاراتها إلى عرض الأسعار طريقة لتحسين صورتك.
3. اقتراحات لوضع المنتج
العديد من الشركات لديها برامج وضع الحاويات. إذا كان ذلك متاحًا، يمكنك أن توضح في القسم الأخير كيفية وضع المنتجات التي يحتاجها العميل. كم عدد الحاويات المطلوبة إجمالاً، مما سيجعل الأمر أكثر احترافية.
تعليق: النظر في الخطوة الأخيرة للعملاء سيجعل معاملاتك أكثر سلاسة. باعتبارك مشتريًا، فإن ما يمكن أن ينعكس بشكل مباشر في عرض الأسعار يمكن أن يقلل بشكل كبير من تكاليف الاتصال ويسهل التعاون بشكل أكثر سلاسة.
4. يجب أن تكون معلومات الكرتون مفصلة
وحدة التغليف (معلومات تفصيلية عن الصندوق الكرتوني)، الوزن والحجم والحجم والمحتوى والمواد الخاصة بالصندوق الكرتوني. وهذا أمر مهم للغاية، ولكن في كثير من الأحيان يتم تجاهله بسهولة من قبل الموردين. إذا كانت هذه التفاصيل مفقودة من عرض الأسعار، فيمكن للمشترين الأجانب حذفها على الفور لأنه ليس لديهم الوقت للاستفسار عن هذه التفاصيل.
تعليق: تحتاج أيضًا إلى القيام بواجبك فيما يتعلق بالتغليف وتزويد العملاء بجميع التفاصيل، لأنه لا يمكن للعملاء أن يطلبوا منك هذه التفاصيل في كل مرة. سوف يعتقدون أنك لست محترفًا بما فيه الكفاية وتحتاج إلى تقليل تكاليف الاتصال.
5. ينبغي مناقشة طريقة الدفع بعناية
يجب مناقشة شروط الدفع بدقة.
تعليق: بعد أن أصبح كل شيء على ما يرام، عندما يتعلق الأمر بالخطوة النهائية، لا يمكننا تحمل الفشل. نحتاج إلى التواصل مع العميل ومناقشة كيفية الاستلام والدفع مع مراعاة عادات الدفع في الخارج.
6. كلما كانت التفاصيل أكثر كلما كان ذلك أفضل، انتبه إلى التفاصيل
عند تقديم عرض الأسعار، من المهم الإشارة بوضوح إلى الأسعار لكل قسم، بما في ذلك الموديل والمواصفات العامة والعلامة التجارية وفترة الضمان وما إلى ذلك. وبطبيعة الحال، لا تزال هناك عوامل رئيسية يجب مراعاتها في عرض الأسعار، مثل طرق الدفع.
أخبر العميل لماذا يستحق منتجك هذه الأموال. على سبيل المثال، إذا طلب العميل عشرة أجهزة، وتم تسعير كل جهاز لفترة وجيزة في جدول، فيجب توفير معلومات مفصلة حول كل جهاز في هذا القسم: الصور، والشهادات، والمعلمات المحددة، والمزايا، ونوع تعبئة المعدات، وصور التغليف، كمية الملحقات الداعمة، وما إلى ذلك (إذا كانت مجموعة كاملة من المعدات، يرجى الإشارة إلى جدول الملحقات).
التعليق: إنهم يهتمون حقًا بكل التفاصيل ويعتقدون أن هذه التفاصيل ضرورية. كلما كان عرض الأسعار الخاص بك أكثر تفصيلاً، كان قبوله أسهل. إذا كان هناك الكثير من المحتوى الذي يجب أن يطلبه العميل مرة أخرى، فإن عرض الأسعار الخاص بك هو عرض أسعار فاشل.
تنبيه: يجب أن تأخذ التكلفة في الاعتبار أسعار الصرف وتكاليف الشحن (FOB، C&F، CIF)، وما إلى ذلك.
المهارات ذات الصلة للاقتباس والمتابعة
لقد تحدثنا سابقًا عن مسألة إنشاء عرض أسعار، لذا هناك نقطة رئيسية أخرى وهي كيفية تقديم عرض أسعار.
يعد عرض الأسعار بمثابة صداع لكثير من الأشخاص، حيث يجب أن يكون هناك مجال للتفاوض وعدم وجود فرق كبير عن السعر المثالي للعميل. من الصعب الموازنة بين الأسعار المرتفعة والمنخفضة.
غالبًا ما يكون عرض الأسعار هو مفتاح النجاح، لكن الحصول على عرض أسعار وحده لا يكفي. كما يجب أن يكون لديك مهارات الاقتباس، وكذلك متابعة والرد على الاقتباس.
1. الاقتباس
تحليل المنتج: قبل عرض الأسعار، قم بمقارنة وتحليل منتجك مع المنتجات المماثلة والمنافسة في السوق للتعرف على مميزات المنتج. على سبيل المثال، من منظور السعر والجودة وخدمة ما بعد البيع وما إلى ذلك، من الضروري تحديد المجال الذي يمكن اعتباره مفيدًا بالمقارنة، وذلك لاحتلال موقع أكثر استباقية.
تحليل العملاء: التحقيق والتحليل للطرف الآخر، مثل البلد والنوع والدور والمنصب وما إلى ذلك. وهذه كلها عوامل رئيسية في التسعير، حيث أن العملاء والأسواق والقنوات المختلفة لديهم احتياجات ومواقع مختلفة.
2. المتابعة
لماذا المتابعة: لأن عدم متابعة كل جهودك السابقة قد يذهب سدى. يجب أن يكون هناك أكثر من شخص يرسل عرض الأسعار إلى العميل. إذا كان العميل مشغولاً أو كان هناك عدد كبير جدًا من عروض الأسعار، فمن المحتمل جدًا أنه فاتتك. لذا فإن المتابعة في الوقت المناسب مهمة جدًا، كما أنها توضح أنك تقدر هذا التعاون.
كيفية المتابعة: إذا لم يرد العميل خلال يومين بعد إرسال عرض الأسعار، فيجب عليك أولاً إرسال بريد إلكتروني يسألك عما إذا كان العميل قد تلقى عرض الأسعار الخاص بك. إذا كانت لديهم أي أسئلة حول عرض الأسعار، فقم بالرد على أسئلة العميل أو مخاوفه.
إذا لم يرد العميل بعد، فأعتقد أنه لا يزال من الضروري إجراء مكالمة هاتفية. إذا رفضك العميل بشكل مباشر وقام بشراء المنتج المناسب بشكل واضح، فإن المتابعة طويلة المدى فقط تكفي، مما يعني تحيات منتظمة، ولكن ليست متكررة جدًا.
3. المساومة
ماذا يجب أن يفعل العميل إذا تلقى عرض أسعار وشعر أن السعر مرتفع جدًا؟ إذا اتبعت الطريقة المذكورة أعلاه لتقديم عرض أسعار، فمن السهل أيضًا التعامل معها في هذا الوقت. المساومة أمر طبيعي، مما يدل على أن هناك أمل في التعاون.
