دعونا أولاً نلقي نظرة على هذا المثال:
ما هو أفضل سعر لمنتج XXX فوب قوانغتشو
يقوم العميل بالاستعلام عن هذا المنتج دون تحديد الحجم أو المادة أو التغليف المحدد. هل يجب أن نتخلى عن مثل هذه الاستفسارات؟ أو بالأحرى كيف يجب أن نرد على مثل هذه الاستفسارات؟
في مواجهة مثل هذا الموقف، فإن أول رد فعل للعديد من مندوبي مبيعات التجارة الخارجية عديمي الخبرة هو سؤال الرئيس والمشرف والمورد. لكن ردهم عليك عادةً يكون كالتالي: لا توجد أبعاد محددة، ولا مواد محددة، ولا كميات محددة، ولا تغليف واضح، وهو ما لا يمكن أن يوفر سعراً. يجب أن تطلب من العميل معلومات محددة قبل أن أتمكن من تقديم عرض أسعار لك.
عند سؤال الرئيس والمشرف والمورد عن الأسعار دون معايير محددة، لا يمكن لأحد تقديم سعر محدد. فهل من المعقول أن نطلب من العميل العودة؟
لذا فإن الممارسة الشائعة لمعظم الناس هي العودة وطرح أسئلة مماثلة على العملاء:
ماهو الحجم؟
كم كميات
ما الحزمة؟
لكن في البيئة الواقعية، النتيجة الحقيقية هي أن عددًا قليلًا جدًا من العملاء سيقدمون لك تعليقات.
ربما هم أنفسهم قد لا يكون لديهم فهم واضح لاحتياجاتهم الخاصة. حتى لو كان هناك عملاء يقدمون تعليقات، في المرة الثانية التي تسألهم فيها، سوف يجيبون بشكل أقل. وفي المرة الثالثة، قد يرفضون الرد ببساطة، وبعد بضعة استفسارات، سيختفي العميل حتماً. لأنه عندما تستمر في طرح الأسئلة على العملاء، فإن ذلك سيقلل حتماً من اهتمامهم بمنتجك.
إذا لم يكن لديك خطة استجابة واضحة لمثل هذا الموقف، فأنت بحاجة إلى التفكير فيها بعناية. إذن كيف يجب أن نرد على مثل هذه الاستفسارات؟
أولويتنا الأولى هي جذب ردود العملاء. وفي هذه الحالة لا يقدم العميل أية معلومات بل الأفضل. يمكننا الرد على العميل في الاتجاه الذي يفيدنا.
1. الاقتباس الاستباقي
التوصية بشكل استباقي بعرض أسعار، مثل الاستفسار أعلاه، ما هو أفضل سعر لمنتج XXX؟ يمكننا عرض السعر العادي لهذا المنتج وإرفاق سعر التكوين الأدنى وسعر التكوين الأعلى، وهو في الواقع السعر الفاصل.
يسأل العملاء عن الأسعار، لكنهم في أغلب الأحيان ينظرون إلى الميزانية. تمامًا كما هو الحال عندما نذهب إلى المركز التجاري لشراء الملابس، فإن السؤال عن الأسعار يكون وفقًا للميزانية، والمقارنة ضمن نطاق الميزانية، ولكن في معظم الأحيان لا نشتري الأرخص.
في كثير من الحالات، يمكن تكوين منتجات B2B وفقًا للاحتياجات المختلفة للعملاء، والتي يمكن أن تلبي توقعات الأسعار الخاصة بهم. من خلال تحديد سعر النطاق، يمكنك تجنب المواقف التي يستبعدك فيها بعض العملاء لمجرد أنهم يرون السعر.
حتى لو كان العميل قد ذكر منتج XXX بالفعل، فقد لا يرغب بالضرورة في شرائه. قد يكون هذا النوع من العملاء عملاء في صناعتهم الخاصة. هناك العديد من المنتجات في الصناعة، وقد لا يكونون عملاء في صناعتهم الخاصة. إنهم يرون فقط أن منتجاتك قد تكون مناسبة للأغراض التي يحتاجونها، لذا فهذا هو الوقت المناسب لتسليط الضوء على احترافية موظفي التجارة الخارجية لدينا.
بعد عرض الأسعار المذكورة أعلاه، يمكننا إجراء تحليل أكثر تفصيلًا لخلفية العميل، ومن ثم التوصية بـ 3-5 المنتجات الأكثر فائدة في شركتنا لهم، إلى جانب مجموعة من الأسعار.
هذا النوع من الرد والتوصية لا يوضح احترافك فحسب، بل يجعل العميل يشعر أنك تقدره أيضًا.
2. طريقة الاقتباس اليابانية
تتضمن طرق عرض الأسعار عمومًا عرض أسعار على النمط الأمريكي (عرض سعر مع وجود مساحة للعملاء للتفاوض) وعروض أسعار على النمط الياباني (عرض سعر أقل إصدار تكوين، ثم زيادة السعر وفقًا لمتطلبات العميل).
يمكننا اختيار عرض أسعار على الطراز الياباني، وإلا يمكننا تحديد السعر دون أي مجال للتفاوض. بعد مقارنة الأسعار مع المنافسين الآخرين، قد لا يقوم العميل بالرد عليك مباشرة. المفاوضات دون التواصل غير ممكنة لإغلاق الصفقة.
لا توجد كمية، يمكننا الإبلاغ عنها كحاوية كاملة. لا أعرف المعلمات، ولكن وفقًا للحد الأدنى من التكوين، نوصي العميل بالمواد ذات التكوين الأدنى واختيار التغليف الأكثر عادية. وبطبيعة الحال، في الاقتباس الخاص بك، تحتاج إلى ذكر التفاصيل بوضوح. تذكر دائمًا أن عرض الأسعار الاحترافي والرائع هو ما يأمل كل مشتري في رؤيته.
3. تخصيص المنتج
بالإضافة إلى الردين المذكورين أعلاه، يمكننا أيضًا الإشارة في النهاية إلى أنه إذا كانت لديك متطلبات محددة، فيرجى إرسالها إلينا. يمكن لشركتنا تخصيص المنتجات وفقًا لمتطلباتك لجذب انتباه العملاء.
كان أداء العديد من مندوبي مبيعات التجارة الخارجية ضعيفًا باستمرار، ويرجع ذلك أساسًا إلى محدودية موارد العملاء والافتقار إلى مهارات الاتصال المناسبة. ولذلك، فإن الأداء الضعيف أمر مؤكد. إن ممارسة الأعمال التجارية تعتمد دائمًا على الحظ. لا تكن عاطفيًا للغاية وتركز على الفرص الضائعة، ولكننا نحتاج إلى تجميع موارد العملاء باستمرار وتزويد أنفسنا بدماء جديدة من أجل الحصول على المزيد من الفرص لتصفية الطلبات وإغلاقها.
