واحد
كيفية تتبع العملاء المحتالين؟
التقيت بعميل ألماني في معرض هونغ كونغ، وسألته بوضوح شديد عما إذا كان قد اشترى منتجات مثل منتجاتنا، لكنه قال لا. أخذت أيضًا عينات، وتجولت حول الكشك، ثم غادرت. بعد المعرض، ذهبت إلى موقعهم الإلكتروني ووجدت أن هناك العديد من المنتجات من منافسينا على موقعهم الإلكتروني. في ذلك الوقت، كان منافسنا متواجدًا في نفس قاعة المعرض، وقد كذب علي أيضًا، ولم يرد على رسائل البريد الإلكتروني المرسلة إليه بعد المعرض. فهل من الممكن أن تكون علاقته جيدة بمنافسينا وجاء ليخدع العينات في ذلك الوقت. كيف يجب أن أتابع هذا.
الحلول وطرق التفكير.
الغش في العينات أمر تعسفي للغاية. بدون أدلة كافية، الجميع بريء. أنا حقًا لا أحب كلمة "احتيال" كما أنني لا أحب طريقة التفكير هذه. إذا كذب الطرف الآخر، فمن الطبيعي أن يكون هناك سبب. على سبيل المثال، من الممكن أن يكون منافسك هو مورده الأساسي، لكن هذا لا يعني أنه لا يخطط للعثور على إطار احتياطي ولا يريد أن يعرف مورده القديم. هذه كلها ممكنة. إذا لم يرد الطرف الآخر على رسالتك الإلكترونية، فهذا لا يعني أنه غير مهتم بالتعاون، بل أنك لم تتابع بشكل جيد ولم تبحث عن فرص للاختراق.
اثنين
ماذا علي أن أفعل إذا لم أرد على عميل عرض الأسعار؟
يبيع موقع ويب آخر لعميل ألماني أيضًا منتجات من منافسنا، مع توفر حوالي خمسة خيارات. لقد جاء ليسألنا عن المنتجات التي لها نفس الوظيفة وطلب مني أيضًا عرض أسعار. وبعد أن أبلغته بالأمر، لم يرد. هل لأن منتجنا ليس جذابًا ولا يريد إنفاق الطاقة في تغييره؟ كيف يمكنني جذب اهتمامه في المستقبل؟
الحلول وطرق التفكير.
إذا لم ترد بعد الاقتباس، فلن تعرف الموقف أو السبب. لا معنى للتخمين بشكل أعمى. لقد أكدت سابقًا أننا بحاجة إلى استكشاف شامل لفهم الأسباب. على سبيل المثال، إذا كان مورده القديم مستقرًا وكان السعر جيدًا بالتأكيد، فكيف يمكنك جذبه بعرض أسعارك المعتاد؟ للوهلة الأولى السعر غالي لذلك لن أرد عليك. انه عادي. لو كنت مكانك، حيث أنني واجهت عملاء يبيعون منتجات من منافسيك، فإن عرض الأسعار الخاص بي سيكون بالتأكيد مرتفعًا ومنخفضًا. على سبيل المثال، إذا أوصيت العملاء بخمسة منتجات لعرض أسعارها، فقد أترك ربحًا بنسبة 10% لمنتج واحد، وربح 20% لمنتج واحد، وربح 5% فقط لمنتج واحد، ولا ربح لمنتج واحد، وخسارة 5%. لمنتج آخر. وبالطبع هذه كلها عروض أسعار بما في ذلك مستردات الضرائب، وهو ما يعادل التنازل عن جميع مستردات الضرائب.
حتى أتمكن من معرفة الوضع المحدد بناءً على ملاحظات العملاء. وإذا أزال الأولين ولم يتحدث معي إلا عن الثلاثة الأخيرة، فإن ذلك يدل على أن الطرف الآخر خبير وحساس للسعر. والخطوة التالية هي التوصية بالمنتجات ذات الأسعار التنافسية بشكل خاص. كما تم تحقيق الغرض من طرق قرميد الباب من خلال الاقتباس الأولي الافتراضي والحقيقي.
ربما لديك سؤال، ماذا لو كان العميل واسع المعرفة ولا يتحدث عن أي شيء آخر سوى الذي خسرته 5% وأريد تقديم طلب؟ من السهل أيضًا التعامل مع هذا. فقط أخبر العميل مباشرة. عذرًا، لقد قدم عميلنا الرئيسي الآخر طلبًا لثلاثة منتجات أخرى، وتم تشبع طاقتنا الإنتاجية في الأشهر القليلة الماضية. ما رأيك أن نناقش هذا المشروع مرة أخرى خلال ثلاثة أشهر؟ وبطبيعة الحال، بعد ثلاثة أشهر، لديك الآلاف من الأسباب لتعديل الأسعار. حتى لو لم تقم بإجراء أي تعديلات، إذا كان الطرف الآخر يستطيع القيام ببعض العناصر معك، فلن يكون من الصعب خسارة المال على أحد هذه العناصر. الربح الإجمالي يكفي. يمكنك تجربة هذه الأشياء ببطء.
ثلاثة
قضية السعر، مما أدى إلى عدم القدرة على التفاوض؟
لم يتمكن عميل إيطالي من التفاوض بسبب ميزانيته المحدودة. نظرًا لمشاكل الأسعار، نحن متخصصون في إطارات ألياف الكربون، ونستهدف عملاء التجزئة والجملة بالإضافة إلى عملاء OEM. لقد وصلت متطلباتهم بالفعل إلى أدنى سعر لدينا. كيف يمكننا زيادة ميزانيتهم لمثل هذا العميل.
الحلول وطرق التفكير.
الجميع يريد تعظيم الأرباح. أولاً، تحتاج إلى تحليل ما إذا كانت ميزانية العميل غير كافية بسبب المساومة أو مجرد بدء أعماله التجارية الخاصة. من منظور تطور السوق الخاص بالعميل وسمعته، يمكنك أيضًا عمل عينات واستبدال المواد لتلبية السعر، وإرسالها مع العينات الموجودة للمقارنة، حتى يتمكن العميل من رؤية الفرق بشكل طبيعي.
أربعة
العميل المحتمل، كم مرة سوف نتواصل معه دون الرد؟
في أغسطس، قمت بإرسال خطاب تطوير إلى عميل أمريكي أبدى اهتمامًا كبيرًا بمنتجنا. وكان الرد سريعًا جدًا أيضًا. في ذلك الوقت، ذكرنا أيضًا أنهم لن يفكروا في منتجنا إلا إذا قدمنا تقرير الاختبار. وقدمنا له التقرير. وبعد ذلك، عندما اتصلت به عبر البريد الإلكتروني، لم يرد مطلقًا. لديهم منتج واحد فقط مشابه لمنتجنا على موقعهم على الإنترنت، وهو تاجر جملة بسعر جملة منخفض نسبيًا. لذلك لا أستطيع معرفة ذلك بالنسبة له أيضًا. وبعد ظهور المنتج الجديد أوصيته به أيضًا، لكنه لم يرد علي. كلهم عقدة ميتة، ماذا علينا أن نفعل؟
الحلول وطرق التفكير.
ارجع إلى التقنيات المذكورة أعلاه، واستكشف الوضع الحقيقي وافهمه تمامًا، ثم وصف الدواء المناسب. مشكلتك الحالية هي أن العميل ليس لديه أخبار، ومن ثم تقوم بتخمينات عشوائية. لكن هذا لا يحل المشكلة ويمكن أن يحد من تفكيرك بسهولة.
ما سبق هو أربع طرق تفكير للعملاء الذين لا يمكن مناقشتها. قد يقول الكثير من الأصدقاء ما الحل؟ لا يوجد حل محدد، لكن الأهم هو إتقان طريقة التفكير في المفاوضات، تعليمهم الصيد ليس بنفس جودة تعليمهم الصيد.
