1. تحليل العملاء
يشير تحليل العملاء إلى تحليل منتجات الشراء الخاصة بهم، وتكرار المعاملات، ووزن المعاملة، وسلوك الشراء، وسجلات الشراء، وتفاصيل الموردين الذين عملوا معهم، وتحليل المنافسين.
فأين يمكننا الحصول على هذه المعلومات من تحليل العملاء؟ يمكن لأعمال التجارة الخارجية الحصول على المعلومات التي تريدها من البيانات الجمركية والمواقع الإلكترونية ومحركات البحث مثل Google وFacebook وLinkedIn، بالإضافة إلى الكلمات الرئيسية لمنتج البحث الاجتماعي وأسماء شركات العملاء وأسماء جهات الاتصال وأسماء الشركات المنافسة وجهات الاتصال.
الخطوة التالية هي تصفية المعلومات التي قمت بالتنقيب عنها وتسجيلها في فئات، وهو أمر مناسب جدًا لك لمتابعة الطلبات في المستقبل.
ومن الجدير بالذكر أن المعلومات يتم تحديثها كل يوم، واليوم لا نستطيع العثور على المعلومات التي نريدها. سوف نقوم بالبحث مرة أخرى كل بضعة أيام. قم بتسجيل كل مهمة تقوم بها بشكل جيد، مما قد يساعدك على توفير الوقت ومتابعة التقدم المحرز في كل مهمة.
2. تتبع الدردشة
هناك طرق مختلفة للدردشة مع العملاء، بما في ذلك المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني وSkype ومنصات الوسائط الاجتماعية الأخرى. بناءً على المعلومات التي استخرجتها أعلاه، تابع مع العملاء وانتبه إلى وتيرة الدردشة. لا تقم بالدردشة بشكل متكرر، وإلا فسيؤدي ذلك إلى تخويف العملاء. وفي الوقت نفسه، تحتاج أيضًا إلى أرشفة سجلات الدردشة وسجلات المتابعة.
3. استراتيجية خفض الأسعار
ضمن النطاق المقبول، قم بخفض السعر بشكل مناسب لإغراء العملاء بتقديم الطلبات. إذا كان العميل يريد الشراء حقًا، أو إذا كان يقارن ولم يتخذ قرارًا بعد، فربما تكون قد نجحت. لكن تأكد من طمأنة العملاء بشأن جودتك، وإلا فسيعتقدون أن خفض جودة المنتج يؤدي إلى خفض السعر. لذا فإن فرضيتنا هي تزويد العملاء بأفضل الأسعار مع ضمان أفضل جودة.
4. استراتيجية زيادة الأسعار
تحفيز العملاء على شراء أسعار أرخص من خلال استراتيجيات زيادة الأسعار. في الواقع، هذه ليست زيادة في الأسعار حقًا، إنها مجرد إخبار العملاء الذين يترددون في تقديم الطلبات، قائلين إنه بسبب ارتفاع أسعار الصرف، سترتفع أيضًا أسعار المواد الخام، وسيتم تعديل أسعار المنتجات في المستقبل القريب. . إذا تمكن العميل من تقديم طلب مقدمًا، فسيظل السعر دون تغيير. يُستخدم هذا البيان لاستكشاف سمعة العميل.
5. إخطار العملاء مسبقًا باتجاهات الأسعار
أرسل بريدًا إلكترونيًا أو مكالمة هاتفية مسبقًا لإبلاغ العملاء بأنه سيتم تعديل أسعار بعض المنتجات لاحقًا. بالطبع، من الأفضل أن تكون المنتجات التي يريدها العملاء من بين تلك المنتجات، ونأمل أن يتمكن العملاء من الانتباه إلى اتجاه تغيرات أسعار المنتجات.
6. كيفية تتبع الوسطاء
إحدى خصائص الوسطاء هي أنهم لا يستطيعون اتخاذ قرار مباشر بشأن تقديم الطلب. لديهم أيضًا عملاء نهائيون، ومن الممكن أيضًا أنهم لا يستهدفون العملاء النهائيين. بهذه الطريقة، إذا كان لدى العميل أي أسئلة، فسوف يطرحها عليك، وعندما لا يكون لدى العميل أي مشاكل، فقد لا يكون لديه ما يقوله.
(1) إذا توقف الوسيط عن العمل في مشروع لفترة من الوقت، فيمكنك سؤاله مباشرة عما إذا كان العميل قد اشترى المنتج بالفعل. قد يشعر الوسيط بالحرج من إخبارك حتى لو كان العميل قد قدم طلبًا بالفعل في مكان آخر. يمكنك أن تسألهم مباشرة عن علاقة تعاونية طويلة الأمد. إذا لم يتوصل العميل إلى اتفاق، فهذا لا يعني أن علاقة التعاون ستتوقف. لا يزال بإمكانك الاستمرار في الاتصال بهم في المستقبل، ولكن بعد السؤال، قالوا لك، ستعرف ما إذا كنت ستبذل جهدًا في هذا المشروع أو ستدفع بمشاريع أخرى للأمام.
(2) بالنسبة للوسطاء الذين كانوا على اتصال بك لفترة طويلة، يمكنك التأكد من أن لديهم علاقة جيدة معك وأن لديهم إمكانات جيدة لأبحاث السوق والمبيعات في منطقتهم المحلية. بالنسبة لبعض العملاء الذين لا يمكنك الفوز بهم، يمكنك الاتصال مباشرة بهذا الوسيط وإخبارهم أنهم اتصلوا بك وما هي المنتجات التي يحتاجون إليها. يمكنك مساعدتي في التفاوض وسأعطيك بعض نقاط العمولة. إذا كنت تبحث بنشاط عن فرص عمل للوسيط، فكيف لا يمكنهم مساعدتك؟ يجب أن تعلم أن الوسطاء أسهل منك في الحصول على معلومات العملاء، كما أنه من الأسهل كسب العملاء.
(3) فيما يتعلق بالتسعير مع الوسطاء: بغض النظر عما إذا كان وسيطك قد ذكر ذلك أم لا، فطالما أنك تؤكد أنهم وسطاء، فيجب عليك التأكد من طريقة التسعير معهم. سواء كنت تقتبس السعر النهائي مباشرة، والذي يتضمن عمولة الوسيط، أو تعطي وسيطك أقل سعر للوكيل، ثم تسمح له بزيادة السعر للبيع إلى العميل النهائي، فمن الأفضل التفاوض على هذه الأمور مقدمًا، لتجنب فقدان الطلب. بسبب مشاكل الربح مع الوسطاء في النهاية.
7. الإستراتيجية الروتينية، إرسال PI الخاطئ عمدًا إلى العميل
قم بإنشاء PI بسيط دون كتابة أي معلومات عن العميل. اكتب المعلومات الخاصة بك. إذا قمت بإرسال عرض أسعار خاطئ للمنتج عن قصد إلى هذا العميل، فأرسله دون استخدام عنوان. فقط مرحبًا، يرجى التحقق من الفاتورة الأولية وتأكيدها. إذا لم تكن بحاجة إلى قول أي شيء آخر، فهذا يعني أنه تم الاتفاق على كل شيء. كل ما عليك فعله هو الحصول على PI ومن ثم سيقوم العميل بالدفع.
بالطبع، من الأفضل تقديم خصم بسيط على السعر في PI. بهذه الطريقة، من المرجح جدًا أن يطرح عليك العملاء أسئلة حول الباحث الرئيسي، ويمكنك التظاهر بالمفاجأة والقول، "أعتذر عن إرسالها إليك بشكل غير صحيح.".
إذا كان العميل لا يزال غير مبال، فيمكنك إرسال بريد إلكتروني خلال يومين لإخباره أنك أرسلت PI الخاطئ واكتشفته للتو، وتطلب منه تجاهله. تهدف هذه الخطوة بشكل أساسي إلى تحفيز العملاء ويجب عدم إساءة استخدامها.
8. تحفيز العملاء الذين لم يقدموا طلباتهم بالطلبات الحديثة
أخبر عميلك عن المنتج الذي يبحث عنه، وإذا قدم عميل آخر طلبًا، فأخبره أنه يمكنك أن تقدم له سعرًا مخفضًا. إذا كان بإمكانك تقديم طلب قريبًا، فيمكنك أيضًا تقصير وقت التسليم. يشعر العديد من العملاء بقلق بالغ بشأن وقت التسليم.
9. حث عملائك على تقديم الطلبات بناءً على حالة السوق في بلد معين
أخبر العميل مباشرة أن هناك استفسارات كثيرة وارتفاع الطلب على منتجك في بلدك في الآونة الأخيرة، وهناك سوق جيد لتحفيزهم.
إذا كان مشتريًا في الشركة، فيمكنك أن تخبره بثقة أن منتجك يتمتع حاليًا بقيمة سوقية جيدة في بلده، ويمكنك مساعدته في توسيع السوق. إذا كان بإمكانك التوصية بهذا المنتج لرئيسك، فيمكنك مساعدته في تحقيق الربح وجعل رئيسك يقدره.
10. تغيير الهوية والتواصل مع العملاء
عندما لا تتمكن حقًا من كسب عميل، يمكنك التواصل معه بهوية جديدة أو بريد إلكتروني جديد أو اسم إنجليزي جديد أو حتى اسم شركتك. يمكنك استخدام هذه الطريقة لفحص العميل ومعرفة ما يفعله.
